Atajos para vender más.

¿Sabías que la mayoria del tiempo no tomamos decisiones de forma racional? - A este fenomeno se le conoce como sesgo conitivo-

Los sesgos cognitivos son atajos que crea nuestro cerebro para ayudarnos a simplificar la toma de decisiones, por ejemplo, al comprar. Este efecto psicológico se basa en nuestras experiencias, sentimientos, emociones y sensaciones para generar una forma determinada de responder ante un situación basado en toda la información disponible, así cuando enfrentamos situaciones similares, reaccionaremos según ese protocolo personal y la experiencia que generó ese registro. Entonces nuestras decisiones no son objetivas y racionales, son subjetivas y condicionadas. El cerebro es flojonazo por naturaleza y cuando toma una decision, si no le va mal, activara un botón para repetir esa opción que ya funcionó anteriormente. Ese botón se llama sesgo.

Para poder vender utilizando estos sesgos en las personas, debes comprender primero cómo funcionan para despues crear tus propias estrategias al vender e impulsar tus conversiones.

1. Miedo a la perdida. Este sesgo se basa en la idea de que la opción de pérdida es mucho más importante que la opción de ganancia. Descartando la idea que en algunas ocaciones la probabilidad es la misma. Por ejemplo: cuando navegas por internet y lo que te interesa tiene un stock limitado y quedan pocas piezas, se genera el sentido de urgencia. Este impulso te lleva a comprar más alla de tu necesidad real.

2. Principio / Fin. Este sesgo plantea que algunas personas guardan recuerdos en función de 2 eventos; el pico de emociones más alto y como terminó la experiencia. Esto los hace susceptibles a olvidar aspectos negativos o positivos de una vivencia. Imagina que tu compra que realizaste en la pagina (miedo a la perdida) lleva un retraso considerable en su entrega. Obviamente estas molesto e insatisfecho. Pero al llegar tu pedido viene con un empaque perfecto y un regalo sorpresa. Con este final memorable y positivo borra/disminuye drásti

camente el detalle del retraso. 3. Efecto IKEA ¿Sabías que a la Harina de los Hot Cakes antes solo debias ponerle agua y batir? Pero no fué exitoso. Ya que la gente prefiere pensar que tiene la capacidad de lograrlo por si mismo. Y así fué que los creadores decidieron quitar la leche y los huevos para que los consumidores pudieran hacerlo. Es un hecho que cuando hacemos algo con nuestras manos tiene mucho más valor. Así IKEA enamora a los clientes bajando los precios para que sus clientes hagan el trabajo duro. Aunque ese mueble no quede de la mejor manera, el consumidor quedará satisfecho porque ellos mismo "lo han creado" y por si fuera poco, ahorraron dinero. En conclusión, si tienes un negocio, aprender a dominar este efecto psicológico te ayudará a tener mayores oportunidades de vender más.

Zuriel Josafat:.